Инструкции, шаблоны, творческая систематизация

Позднее Ctrl + ↑

Пример проработки смежной семантики для очень узкой ниши

Ситуация

К нам обратился заказчик, который продает «алюминиевые кронштейны для оцинкованных фасадов». Нужны клиенты, есть идея запустить рекламу через Яндекс.Директ.

Проблема

Направление очень узкое, реально так никто не спрашивает:

Задача:

Найти способ достучаться до нужных людей.

Решение

Можно использовать смежные запросы: посидеть, подумать, а кто вообще может искать такие штуки?
Вот несколько примеров. Обратите внимание, в перечне не компании, а люди:

👉 Закупщики в СК
👉 Главные инжеенеры (ГИПы, ГАПы)
👉 Сметчики в архитектурных компаниях
👉 Проектировщики в СК, архитектурных бюро

Хорошо, каждого выписываем и задаем вопрос, а что они могут искать в интернете?
👉 ГОСТЫ и СНИПЫ. По ветроустойчивости, инсоляции и т. д.
👉 что-то еще
👉 что-то еще.

Собираем всё в большую карту:

Результат:

В Студии мы так запускали рекламу. Дурацкая история конечно: вместо того, чтобы предложить клиенту ежемесячное сопровождение, мы решили проблему быстро и решительно:
Он получил 5 обращений, 3 из которых сказали: все ОК, давай у тебя закупаться будем.
Через 2 недели он очень сильно поблагодарил и попросил выключить рекламу.

[Кейс] Производство светодиодных светильников Ростове-на-Дону. Снизили стоимость обращений с 10 000 до 450р.

📔 О проекте

Производство светодиодных светильников Ростове-на-Дону. Поставка в основном по Югу России. Компании уже более 10 лет.

❌ Проблема

Нужны оптовые клиенты. Сделали сайт, с него получаются очень дорогие обращения (по словам заказчика, более 10 000р. за контакт)

👉 Задача

Разобраться, в чем проблема, снизить стоимость обращений, увеличить их количество.

⭐ Особенность:

Уже собрана статистики, по которой можно увидеть, где самые интересные фразы/креативы.

✅ Что сделали:

  1. Пересобрали практически полностью рекламные кампании. Отключили неработающие объявления, изображения, фразы, таргетинг по возразсту.
  2. Доработали УТП, упростили его, сделали его более понятным.
  3. Протестировали несколько вариантов целевого действия (скачать чек-лист, прайс и т. д.)
  4. В итоге сделали несколько квизов под разные ниши (промышленные светильники, ЖКХ и т. д.)

🤩 Результат:

а. Настроили ровный поток обращений целевых клиентов (более чем горячих)
б. Снизили стоимость обращений с 10 000 до 450р.
в. Продолжаем масштабировать: повышаем расход и выручку Заказчику

[Кейс] Ремонт квартир под ключ в Ростове-на-Дону. Снизили стоимость обращения на 8000р.

👉 О проекте. Ремонт квартир под ключ в Ростове-на-Дону. Небольшая компания, но уже давно работают.

❌ Проблема. Очень дорогие обращения с контекстной рекламы. В ноябре дошли до стоимости 11т.р./за обращение.

👉 Задача. Снизить стоимость обращений, увеличить количество.

⭐ Особенность. Уже есть много статистики, с которой можно работать.

✅ Что сделали:

  1. Пересобрали практически полностью рекламные кампании. Отключили неработающие объявления, изображения, фразы, таргетинг по возразсту.
  2. Дали рекомендации по сайту, чтобы он лучше конвертировал

🤩 Результат:

  • Снизили стоимость обращения более чем на 8000 р.🙈
  • В неделю обращений стало не 2-3, а 14-15

[Кейс] Мебель в ванную на заказ. Москва. 33 конверсии на старте за 11 дней. Я.Директ

👉 О проекте

• Производство мебели для ванны на заказ. г. Москва.
• Только что сделали сайт (посадочную страницу или лендинг), трафика еще не было.
• Есть Инстаграм, но не раскрученный

👉 Задача:

Запустить контекстную рекламу на две версии лендинга: с опросником и без него, протестировать, откуда приходят обращения дешевле: из поиска или РСЯ.

👉 Особенности проекта:

• Это Москва → перегретый рынок, много рекламодателей с очень приличными бюджетами.
• уже есть хороший лендинг, адаптированный под разные устройства, с хорошо отработанными возражениями клиента.

📗 План действий на первые две недели:

• Проверка и выдача рекомендаций про подготовке сайта к платному трафику по 9 пунктам.
• Подбор целевых конкурентов (сайты и реклама). Анализ сильных, слабых сторон, перечень •болей, призывов.
• Подготовка карты ценностей ЦА. Заполнение вместе с Заказчиком.
• Сбор горячей и целевой семантики для Поиска, РСЯ.
• Сегментация семантики на группы по потребностям.
• Разработка типовых объявлений с учетом карт ценности, потребностей ЦА для поиска, РСЯ.
• Подбор изображений для РСЯ, адаптация под размеры, превращение в креативы.
• Ежедневно в течение 2-х недель: минусация площадок, фраз, групп-объявлений, объявоений, аналитика ставок.

👷‍♂️ Реализация:

Метод «Костяшки». Как написать понятный текст клиенту: ответ или просьбу.

Допустим, вам нужно написать письмо Заказчику.
Например: согласовать изменение сроков по одному из проектов.
Вы садитесь и пишите примерно такое сообщение:

Письмо по содержанию верное, но читать его не хочется:
Это один сплошной абзац, в которой перемешано всё: и причина, и следствие, и призыв к действию, и справочная информация.

Чтобы его прочитать и понять, что от тебя хочет человек, нужно прям напрячься.
Есть хороший способ писать короткие понятные письма.
Метод называется «Костяшки».
Берем и выписывам, о чем хотим рассказать в письме:

Откуда мы так лихо написали эту последовательность?
Из полезного действия:

Как мы это сделаем:

Дальше просто как в отдельные коробочки заполняем текст:

Ну а теперь можно просто убрать вспомогательные направляющие. Получится вот такой текст:

Резюме:
1. Прежде чем писать тексты, напишите «зачем я пишу это письмо»
2. Разбейте на «костяшки»
3. Заполните ответами
4. Скройте костяшки.
5. Прочитайте вслух — нормально читается, понятно?
6. Отправляйте клиенту.

P.S. Сотрудникам из проектного бюро:
за вас написать письмо клиенту я не смогу.

Но могу помочь с запросами:

  1. «Я составил структуру письма, есть ли комментарии/улучшения?»
  2. Я по структуре написал текст (вот структура), что можно улучшить?

P.S. При написании этого поста тоже используется метод «Костяшки»:

Добавьте в свой вопрос подробностей. Чтобы было проще на него ответить.

Допустим, у вас какой-то небольшой вопрос по работе.
И вам нужно спросить у руководителя, клиента или коллеги.
Например:

— Катерина, картинки ужимать?
— Петя, ты почтой админской пользовался?
— Коля, почему не отображаются показатели?

Вы задаете такой вопрос в чатик и ждете ответа.
Но другой человек занят своими делами, голова чем-то забита.
Он мельком взглянул, понял, что вообще не понятно о чем речь и такой «попозже разберусь».
Ну и откладывает ответ «на попозже».

Вы — очень ответственный человек, и начинаете добиваться ответа.
Но вместо ответа получаете встречные вопросы:

— Что за картинки?
— О каком проекте идет речь?
— Какие именно показатели, в какой системе и вообще для чего ты это все спрашиваешь?

Можно сэкономить свое время и вопрос задать по формуле:

— вот я делаю это...
— хочу, чтобы (чего ожидаю)
— Но получается так/мешает вот что.
— собственно сам вопрос.

Давайте на примерах:

Пример вопроса без подробностей Вопрос с уточнением
⛔Катерина, картинки ужимать? (Какие картинки, о чем речь? Что ты вообще несешь? Ладно, сейчас разгребусь и буду выяснять, что имелось в виду...)                                                                     ✅Катерина, я для Металлнорникель гружу картинки на их сайт. Сайт на Тильде. Картинки большие, более 10 МБ. Их заранее ужать, например до 3 МБ или не надо?
Ответ: Если меньше 10 Мб, то не надо, Тильда сохранит исходники, а на сайте покажет облегченную версию.
⛔Петя, ты почтой админской пользовался? ✅Петя, у нас у нас на сайта plastic.ru слетел ssl-сертификат. Нужно отправить запрос в техподдержку с админской почты. Ты вроде пользовался, доступ сохранился?
Ответ: файл с доступами отправил тебе на почту. 324 строка
⛔Коля, почему не отображаются показатели? ✅ Коля, для клиента «Юристы Ставрополья» готовим аналитику. Хочу из Я.Метрики выгрузить посетителей по городам. Захожу в Метрику, не могу найти, где это показывается. Сможешь подсказать, где это найти?
Ответ: Ага, вот лови скриншот

С уточняющей информаций на такие вопросы можно реально ответить меньше чем за минуту.
Проще ответить, чем «отложить на потом» 😉

Чтобы так сформулировать вопрос, нужно потратить время и энергию.
Но по опыту, на уточняющую переписку ресурсов уходит обычно гораздо больше 😉

Пользуйтесь:

Хотите ответ получить быстро и по существу — добавьте в вопрос подробностей

Клиент задерживает оплату. Как не злиться и тактично напомнить.

Вот допустим ситуация:

Клиент, с котором вы работаете, задерживает оплаты. При этом внешне у вас вроде все хорошо, ему все нравится в вашей работе. Вы напоминаете: «Не получил оплату». Он отвечает: «Ой, пока руки не дошли». И вам приходится напоминать: писать в чат, записывать голосовые сообщения, в общем дополнительно напрягаться.

Вы конечно злитесь:. И с каждым напоминанием об оплате раздражение растет:

  • • работа выполнена, а денег нет
  • • то, что он заплатит, успокаивает мало. «Деньги сейчас» лучше «денег потом»
  • • ходить, напоминать и выбивать деньги — это дополнительная работа, выполнять которую вы не рассчитывали

Хочется прямо взять и позвонить, да сказать:

— Петр Иванович, какого хрена?
Я тут что, мальчик на побегушках?
А ну бабки на бочку и не раздражай меня!
😡🤬

Но такой вариант ни к чему хорошему не приведет.
Для вашего клиента всё было хорошо. А вы вдруг ни с того, ни с сего вдруг начинаете истерить и становиться неадекватом.
Он имеет полное право защищаться от таких нападок. Как он это сделает, это уже другой вопрос:

  1. Потребует чего-то взамен
  2. Начнет указывать на ваши косяки
  3. И т. п.

Нужно понимать, что на самом деле клиент себя так ведёт не со зла, а просто не понимает важность этого вопроса для вас:

  • Сумма-то небольшая. Чего о ней переживать-то?
  • Да и о чем разговор? Он же не отказывается, он же оплатит?
  • И вообще голова занята многими другими важными вещами: налогами, сотрудниками, ремонтом в офисе и т. д.

Ваша задача — указать и спокойно объяснить важность, неудобство для вас и предложить решение, без давления. При этом оставить Клиенту возможность «сохранить лицо». Вы же переговоры ведете, а не жёстко его отжимаете.

«Сохранить лицо» — это когда вы не ставите его перед выбором «Гони бабки прямо сейчас». А например: «Как бы нам совместно решение какое-то выработать? Я вот например так предлагаю, что думаете?»

Проговаривать лучше голосом:

  • • Идеально по телефону
  • • Можно и голосовое сообщение отправить, если вы уже обменивались информацией таким образом
  • • писать текстом не надо. Это уже получается претензия. Её скорее всего прочитают с интонацией «наезда» и договориться будет сложнее.

Фух, устал.
Давайте соберём все в кучу:
(чтобы интонации были правильными, лучше заранее потренироваться перед зеркалом. В голосе не должно быть наезда или агрессии):

Петр Николаевич, разрешите про неоплаченный счет проговорить?
Я пару раз напомнил уже, а оплаты все еще нет.
Я понимаю, сумма маленькая, а у вас и так забот выше крыши... (интонация сочувствия)
Но послушайте, это и правда важно: я рассчитываю на эти деньги, из них людям надо оплачивать. Да и напоминать по нескольку раз правда мне как-то уже неудобно... (немного интонации извинения).
Мы можем как-то с вами придумать, чтобы оплаты от вас поступали как-то быстрее?
Или если вам так будет удобнее, то можно например, работать по предоплате, что думаете?

Вот теперь хорошо:

  1. Вы обозначили проблему и её важность для вас
  2. Не наезжали и предложили решение
  3. У вас появляется полное моральное право переводить клиента на работу по предоплате.

Что дальше.
Скорее всего, ничего он вам резко и быстро не заплатит.
Но и вы злиться перестанете.
Ведь теперь при поступлении новой задачи у вас будет полное моральное право сказать (вы же не забудете так и сделать, правда?):

Петр Николаевич, мне было бы удобнее получить предоплату за всю работу вперед 😉.

Не затрудняйте работу тренера по прокачке команды/бизнеса

Рекомендация руководителям и собственникам

Ситуация: вы наняли коуча, тренера.
Например для внедрения скрам-методологии в команде, или увеличения продаж, или для проведения мероприятий по командообразованию, неважно.

Назначили встречу, собрали сотрудников, представили коуча команде.
Попросили внимательно слушать.

В процессе встречи вам, как руководителю, может быть не совсем понятно, что именно сейчас происходит.
Вам интересно, вы хотите уточнить.

⛔ Вот как можно задать вопрос, навредив процессу:

— А вот почему карточки задач именно так двигаются, мне непонятно? Мне, как руководителю, должно быть понятно. А иначе внедрение бессмысленно.

Это был специально утрированный пример. Просто чтобы сразу разобрать несколько тонких моментов.

Давайте разберемся, что вы таким вопросом сообщаете команде?

  1. «Я как и вы, вообще не в курсе, что происходит»
  2. «Тренер что-то там внедряет, но будет ли это работать, ещё неизвестно. Я лично скептично отношусь, а теперь еще и команда»
  3. «Тренер выполняет мои пожелания, а не следует программе»

На таких встречах руководителю нужно быть руководителем, а не участником процесса:

  1. На сотрудников производить впечатление, что вы и так всё знаете заранее
  2. Быть непогрешимым небожителем. Который конечно иногда может спуститься, чтобы объяснить «как надо делать», если уж иначе никак.
  3. Обеспечить явку на такие встречи.
  4. Обеспечить коучу полноту власти (легитимность)
  5. Помнить, что основная задача — не самому понять, а добиться, чтобы команда поняла. (Для вас и так будет отдельная встреча со всеми нужными объяснениями, там вы будете уже не руководителем, а сами превратитесь в участников обучающего процесса).

✅ Если хочется самому спросить, вопрос можно и нужно задать.
Но отделяйте себя от команды. Тот же вопрос можно задать по-другому, например:

— Сергей, объясните пожалуйста ребятам вот этот момент подробнее. Им может быть непонятно. (Мне-то как раз понятно).

Вот теперь все хорошо:

  1. в компетенции тренера сомнений нет
  2. дополнительно подчеркнули, вы и так все знаете,
  3. проявили заботу о сотрудниках
  4. показали, все заранее согласовано, всё это внедрение — серьезно и надолго, а не очередная блажь начальства.

План на день — в виде закрытого списка

Великий депрессивный список

Классно, когда уже научились разделять проекты и задачи.
Хорошо, когда научились прежде чем что-то делать — записывать в список задач
Следующая подстава:  Великий Депрессивный Список.

Дернул начальник → записал задачу «Ответить Сергею по ТЗ»
Написал Заказчик → записал задачу «Прислать Антону Палычу выгрузку по пилонам»
Задачу от жены «купи по дороге домой хлеба и яиц» → тоже в список

Это хорошо.
Но есть проблема:
Этот список НИКОГДА не заканчивается

Проблема расстановки приоритетов

И вот ты смотришь такой на этот бесконечный список, и начинаешь расставлять приоритеты:

Может, разложить задачи по матрице Эйзенхаура (срочные, важные, срочные/неважные)
Может, поделить на легкие/сложные?
Может, объединить в блоки?
Может, разложить на гибкие и жесткие задачи?

Короче, начинаешь вместо выполнения задач заниматься перестановкой, расстановкой приоритетов и вообще жестко прокрастинировать — все равно же ВСЁ не сделаешь.
Поэтому отпущенное время нужно потратить идеально! (сарказм)

Закрытый список задач на день

Чтобы чувствовать себя молодцом каждый день, можно делать закрытый список задач.
Вот сесть сегодня вечером, открыть чистый лист документа, призвать «сержанта», написать красивым шрифтом: 27 мая, среда — планы на день:

А потом спокойно выписать на завтра список задач.
Получится что-то такое.

В конце — подведите черту.
Все, что прилетает по ходу → заносите после черты.

С ума сошел? Это ж сколько времени уходит каждый день на такой вот список?!

На самом деле немного ))
Бо́льшую часть списка я делаю в течение дня.
На этот список ушло примерно 15 минут.
Вам поможет статья «откуда брать задачи на завтра» и «защищайте свой список задач».

Хорошее завершение списка на день

Признак действительно «закрытого» списка — это по-настоящему последнее действие. У меня это обычно 3 пункта:

разобрать почту вечером
прибрать на рабочем столе
составить список задач на завтра

Такое «ритуальное» завершение дня помогает мне настроиться на мысль, что «день закончился, можно идти домой, ты молодец, все хорошо»

Когда составлять список задач?

Иногда советуют прямо с утра. Мол, «новый день — пиши с чистого листа».
Лично мне комфортно составлять с вечера на завтра. Так спокойнее и сон крепче )

Что делать, когда прилетает «срочная» задача?

Защищайте свой список.

Что делать, когда все задачи на день закончены?

Ооо, я вас поздравляю. Когда вот такая картина, это очень приятно:

Что тогда делать?
Идите погуляйте, идите домой, к семье.
Если опять карантин, значит займитесь тем, что вас расслабляет дома и позволяет переключиться:

полежать в ванной
поиграть в Героев
почитать фантастику

При этом можно мысленно повторять:
ты сегодня молодец, ты имеешь полное право отдохнуть
(Совет для немного тревожных перфекционистов-трудоголиков, но вот мне помогает)

Что еще почитать?

Откуда брать задачи дляподготовки к следующему дню.
— Задачи на день я например веду вот в этой программе: workflowy.com(мне нравится, вы можете использовать что-то подходящее вам, хоть в гуглодоке)
Как защищать свой закрытый список

Ранее Ctrl + ↓